展示会担当者の為のスキルアップコラム-1（全3回）

展示会の重要性 （１） - 展示会出展を止めてはいけない -

　「今年は展示会への出展を止めようと考えていますが・・・」。こうした相談を昨年から頻繁にいただくようになった。理由は「不景気による経費削減」だ。しかしこれには見えない危険が伴う。

　展示会出展は多くの場合、その後１年～２年間に営業が追いかける見込み客（リード）を収集する貴重な活動なのだ。半年後に新規営業チームが「案件不足」という深刻な状況に陥っても、見込み客に会える展示会は年に１度か隔年でしか開催されない。
　
　だから、私は冒頭のような相談に対して、こう回答している。

　「展示会に出展しないことは大きなリスクがあります。そもそも展示会が問題なのですか？それとも、展示会で集めた名刺やアンケートから営業案件を作る仕組みを持っていないことが問題なのですか？」

　大半の方はしばらく考えて、「仕組みが無いことです」と答える。多くの場合、それが正解なのだ。

　ならば刹那的に出展をやめて、半年後に新規受注で苦しむより、展示会を徹底的に活用する仕組みを構築すべきなのだ。
　
　では、展示会で収集したリストに本当に価値があるのか、そしてどうやって活用するのか・・・　（次号につづく。次回は2月9日（火）を予定しています。）

庭山　一郎（にわやま　いちろう）