原点回帰の“シミ特化”でさらなる躍進へ

【美の仕掛け人に聞く】

㈱悠香　代表取締役社長　中山　慶一郎　氏

　㈱悠香は、洗顔石鹸「茶のしずく」を創業6年間で3000万個売り上げた。日本人に馴染みの深い「お茶」を主原料に、シミの悩みに特化した石鹸で多くのリピーターを獲得。通販業界で注目を集める中山慶一郎社長に成功の秘訣を聞いた。

茶のしずく誕生から現在までの経緯は？

　㈱悠香は2004年3月に事業を開始し、07年6月期には売り上げ90億を達成しました。それからすぐ広告表示の規制などがあり足踏みしましたが、08年よりテレビ広告も開始しました。昨年6月期の売上実績は202億、今年の6月期は300億を超えました。

　元々、茶のしずく石鹸は、両親がインドネシアの留学生の肌の悩みを解決するために作ったものでした。当時、両親はインドネシアでの販売許可を待つ間、日本でこの石鹸を無料配布していたところ、この石鹸の反響は予想以上に大きいものでした。その話を両親から聞くにつれ、これなら日本国内でも販売すべきだと思うようになり、両親より石鹸を譲り受け、当社を設立しました。

　販路はお客さまの声をいかに聞いて反映させていけるかを考え、たどり着いたのが店舗販売ではなく通販でした。

　最初はフリーペーパーへの掲載から始め、どのような表現に反応するのかを試し、広告表現とターゲットを模索しました。　「茶のしずく」の素材はお茶ですので、若い人よりも年配の女性の方が“お茶は良い”という認識を持っていると考えました。ターゲット層と表現方法が固まったところで全国に展開しました。

　紙面では、下記の内容についても伺いました。
・ここまでヒットした成功の秘訣は？
・今後の展開について